Come convertire i visitatori in clienti

Come convertire i visitatori in clienti? Ora che hai capito come aumentare le visite al tuo sito web non ti resta che trasformare i tuoi lettori in clienti che acquistano i tuoi prodotti o servizi.

Se hai ottimizzato tutti i canali per fare lead generation dovrai ottimizzare anche tutte le pagine di acquisto per renderle efficaci e generare conversioni.

Devi sapere fin da subito che non esiste un metodo universale perché ogni cliente è diverso ed ha necessità e priorità d’acquisto diverse.

Tuttavia puoi agevolare il processo d’acquisto e invogliare i visitatori a mettere mano alla carta di credito per comprare i tuoi prodotti.

L’errore peggiore è forzare la mano, spingendo i clienti all’acquisto contro la loro volontà.

Il caso più frequente è la super offerta che termina fra 10 minuti (e che si ripete ogni 10 minuti).

Questo è un buon incentivo all’acquisto fino a quando il cliente capisce che lo hai preso in giro. Non acquisterà mai più dal tuo negozio e farà cattiva pubblicità!

Iniziamo dall’analisi dei competitor per verificare quali strategie e tecniche di marketing stanno utilizzando. Ovviamente non dovrai copiare ma creare piuttosto strategie migliori o semplicemente diverse dalle loro.

Ottimizzare le pagine per convertire i visitatori in clienti

Le pagine dei tuoi prodotti o servizi devono essere ottimizzate per la conversione di visitatori in clienti, il primo passo è rimuovere distrazioni o qualunque elemento possa portare il cliente verso un altro argomento.

Le pubblicità e i banner sono il male assoluto in queste pagine! Perché promuovere altri prodotti (magari di un competitor) a clienti che stanno per acquistare da te?

Dovresti rimuovere anche i collegamenti a contenuti diversi dal prodotto, come ad esempio gli ultimi articoli pubblicati o link a pagine esterne.

Insomma la semplicità prima di tutto. Solo lo stretto necessario a convincere l’utente a diventare tuo cliente.

Sono ben viste invece:

• Descrizioni e le caratteristiche tecniche
• Vantaggi nell’utilizzare il tuo prodotto
• Recensioni positive di altri clienti.

Cerca inoltre di essere sintetico per sfruttare la frenesia del momento. Il modulo di contatto o il pulsante acquista dovrebbero trovarsi subito dopo i vantaggi, senza “nasconderli” dopo spiegazioni infinite.

Puoi anche utilizzare altri elementi che mettano in risalto il tuo prodotto o servizio come:

• Immagini prima e dopo
• Caroselli di immagini, recensioni o altre informazioni
• Domande frequenti (con risposta)
• Clienti che hanno già acquistato (meglio se importanti o conosciuti)

Sfrutta le Landing Page

Creare Landing Page è il modo migliore per convertire i tuoi visitatori in clienti paganti. Queste pagine infatti sono progettate appositamente per la conversione, ovvero l’acquisto di un prodotto / servizio, l’iscrizione ad una newsletter ecc…

Una Landing Page ben strutturata ha queste caratteristiche:

• Semplicità, nessuna distrazione (a volte viene nascosto anche il menu di navigazione principale)
• Nessun link in uscita (il cliente potrà solo cliccare sul tasto di acquista)
• Descrizioni sintetiche ma dettagliate
• Altri elementi per abbellire il tuo prodotto, come recensioni, percentuale clienti soddisfatti ecc…

Rimanda i visitatori alle pagine di acquisto

Per convertire i visitatori in clienti bisogna spostare la loro attenzione sulle pagine di acquisto o Landing Page. Per farlo puoi sfruttare:

• Link interni al tuo sito (link building)
• Banner con i tuoi prodotti

Dovrai semplicemente spianare la strada per arrivare al pulsante “acquista”, invogliano i lettori a seguire il percorso che hai previsto per loro.

In questo caso i link interni e i banner ti saranno di grande aiuto ma attenzione a non esagerare! Se un lettore si sentirà obbligato all’acquisto non diventerà mai tuo cliente.

Puoi anche sfruttare banner ed annunci su altri siti web:

• Annunci a pagamento su altri siti web
• Collaborazione link building
• Pubblicando Guest Post (accettiamo Guest Post sul nostro sito!)

Le Call to Action per convertire i visitatori in clienti

Le Call to Action sono lo step precedente all’acquisto e possono determinare o meno la vendita.

La traduzione è “chiamata all’azione” cioè due o tre parole inserite nei pulsanti di acquisto che dovrebbero incentivare appunto l’azione (il click e quindi l’acquisto).

È importante ottimizzare le Call to Action in modo che siano più efficaci possibili e che convincano anche i clienti indecisi. Puoi usare ad esempio frasi come:

• Acquista ora
• Scopri di più
• Prenota ora
• Richiedi un preventivo gratuito

Costruisci un processo di acquisizione clienti

Un processo di acquisizione clienti è il percorso ideale per un generico utente del web fino al momento in cui diventa tuo cliente.

È importante studiare a fondo questo processo, ottimizzarlo nel tempo e monitorare i risultati ottenuti.

Le varie fasi sono:

• Farsi trovare dagli utenti del web (grazie alla SEO, passaparola o altri metodi)
• Invogliare l’utente a cliccare sul tuo sito tra i tanti a disposizione
• Offrire contenuti validi prima di vendere un prodotto
• Far affezionare il cliente al tuo brand (fare branding)
• Promuovergli il miglior prodotto
• Ringraziarlo per l’acquisto (con omaggi o sconti sul prossimo acquisto)

Tutte queste fasi vengono analizzate nella strategia SEO del tuo sito e ottimizzate con landing page, articoli, domande frequenti ecc…

Dopo aver creato un processo di vendita valido allora è necessario monitorare i risultati per individuare eventuali punti deboli o elementi migliorabili.

Aumenta la tua Web Reputation

La Web Reputation indica quello che gli utenti del web (compresi i tuoi competitor) pensano di te.

Tu compreresti un prodotto da un venditore con una pessima reputazione? Questo ti fa capire quanto la reputazione sia importante nella vendita, soprattutto online, dove puoi parlare a clienti che nemmeno ti conoscono!

I modi più comuni per aumentare la tua Web Reputation sono:

• Scrivere tanti articoli chiari e completi nel blog
• Collaborare con un influencer
• Essere in prima pagina di Google
• Ottenere Snippet in primo piano nella SERP
• Creare hype, ovvero l’attesa dei tuoi prodotti o servizi

Per aumentare la tua web reputation dovrai inoltre parlare la stessa lingua del tuo pubblico, il primo passo è capire con chi hai a che fare (giovani, anziani, persone influenti o semplici ecc…), la creazione Personas ti aiuterà in questo.

Dopo aver capito con chi hai a che fare dovrai adeguare il tuo Tone of Voice in base e creare contenuti mirati. Puoi aiutarti con:

• Storytelling
• Content Marketing

Usa i form

I form sono fondamentali per convertire i tuoi visitatori in clienti paganti perché permettono di compiere l’azione da te desiderata, ovvero acquistare un prodotto/servizio.

Ci sono tanti tipi di form e ognuno ho uno scopo ben preciso:

• Moduli di contatto
• Modulo per lasciare recensioni
• Form per inviare commenti
• Moduli interattivi per creare un preventivo online
• Modulo per configurare le caratteristiche dei prodotti
• Iscrizione alla newsletter
• Questionari

Qualunque modulo sceglierai, ricorda sempre che meno campi richiedi e meglio è. Le persone, io e te compresi, non vogliono lasciare troppi dati in un modulo, quindi chiedi solo lo stretto necessario. Un nome, (il cognome non ti serve in questa fase), una casella di testo per il messaggio da inviare e un indirizzo di contatto (o mail o telefono).

Crea contenuti veramente coinvolgenti

I contenuti sono alla base di tutto online perché, oltre ad aumentare le conversioni, offrono numerosi altri vantaggi quali:

• Migliorano la tua web reputation
• Contribuiscono molto nel posizionamento SEO
• Ti faranno apparire preparato agli occhi dei tuoi potenziali clienti
• Puoi monetizzare i tuoi articoli

Dovrai però scrivere contenuti veramente efficaci per il web, ovvero ricchi di approfondimenti, link e informazioni utili, altrimenti apparirai superficiale e verrai anche penalizzato nella SERP.

In tema di contenuti non esiste solo il testo scritto ma anche:

• Creare infografiche
• Video presentazione
• Recensioni
• Immagini

In questa fase voglio parlarti anche dell’importanza di un packaging efficace perché contribuisce anch’esso alla conversione dei visitatori in clienti. Grandi marchi come Ferrero (per la Nutella), Coca-Cola, Mulino Bianco basano gran parte del loro marketing sul packaging dei prodotti, promuovendoli con una solida pubblicità.

Offri contenuti gratuiti o regali

I contenuti gratuiti hanno un impatto positivo sull’esperienza dei tuoi visitatori per diversi motivi:

• Hanno la possibilità di testare il servizio offerto
• Testano il processo d’acquisto senza spendere soldi
• Possono capire meglio la qualità del pacchetto completo
• Ricevere un regalo fa piacere a chiunque.

Dovrai ottimizzare i tuoi contenuti gratuiti in modo che siano veramente utili, senza offrire il servizio completo, quello dovrai farlo pagare. I contenuti più apprezzati sono:

• Freemium
• E-book
• X giorni di prova gratuita (usato molto per la vendita di software)
• Articoli del blog
• Campioni gratuiti dei prodotti

C’è infine un altro tipo di contenuto gratuito, quasi mai sfruttato, ovvero le campagne di Ambient Marketing (creare attrazioni gratuite negli spazi pubblici).

Grandi aziende come IKEA, Apple, Amazon e Sprite hanno offerto tanto divertimento ed entusiasmo, a volte con poca spesa ma raggiungendo risultati straordinari.

Progetta una thank you page efficace

La thank you page è la pagina di ringraziamento che appare dopo l’acquisto di un prodotto. Come ringrazi i clienti di persona, anche online devi fare lo stesso!

Questo da un valore aggiunto alla tua azienda e può aumentare la probabilità che lo stesso cliente ritorni da te. Ricorda che acquisire nuovi clienti costa in media 5 volte di più che mantenere quelli già presenti

Una thank you page efficace deve avere:

• La parola “Grazie”
• Una rassicurazione sulla qualità dell’acquisto effettuato
• Magari un piccolo incentivo ad acquistare di nuovo
• Se vuoi anche un piccolo omaggio

Crea una newsletter

La newsletter è ottima per attirare più visitatori al tuo sito, offrire sconti e presentare le news sui tuoi prodotti.

Grazie alla newsletter infatti potrai informare i clienti delle novità imminenti, rimandarli al tuo sito e spingerli a compiere l’acquisto.

Evita assolutamente:

• Inviare solo pubblicità o promozioni
• Inviare contenuti di scarsa importanza

In compenso nelle tue newsletter dovrai inserire:

• Un link alla pagina del sito
• Un titolo efficace
• Immagini chiare e coinvolgenti

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